Comprare il mutuo da un intermediario indipendente. Può funzionare

Nessuno ne parla. Pochi se ne sono accorti. Ma rappresenta il 20% del mercato. Includendo anche gli agenti delle banche e le società finanziarie. Il mediatore creditizio si occupa di vendere mutui casa, prestiti personali, talvolta anche polizze assicurative di terze parti. È indipendente, non può avere un rapporto di esclusiva con un solo partner. E a catalogo ha prodotti di banche, finanziare e agenzie assicurative diverse. Talvolta, inoltre, garantisce anche uno sconto sulle condizioni standard applicate presso gli sportelli bancari o le filiali delle compagnie di assicurazione. Ma comunque percepisce una commissione per il servizio reso. Che include la consulenza, passo dopo passo, anche dopo la sottoscrizione del finanziamento, qualora il cliente volesse cambiare tasso, passando per esempio da un fisso a un variabile, o viceversa.

Da settembre 2012, poi, è diventato figura professionale a sé. Con tutti i vincoli e le restrizioni che questo comporta. La riforma contenuta nel decreto legislativo 169/2012, che si pone come correttivo del precedente 241/2010, infatti, ha introdotto criteri più stringenti per l'accesso alla professione.

Così, per esempio, sono previsti limiti minimi di capitale versato, che non possono risultare inferiori a 120.000 euro. Sono necessari corsi di aggiornamento obbligatori da effettuare ogni due anni, che si aggiungono ai corsi di formazione e preparazione iniziale. Mentre è obbligatoria l’iscrizione ai nuovi elenchi gestiti dal neocostituito Organismo degli agenti e dei mediatori (Oam) , che rimpiazza i vecchi albi, finora tenuti da Bankitalia. Il passaggio ai nuovi elenchi, che non è automatico, richiede il superamento di un esame. Mentre per i vecchi iscritti che hanno esercitato l’attività per almeno tre anni con un compenso annuo di ameno 5.000 euro, è previsto l’esonero. I nuovi mediatori, inoltre, dovranno stipulare una polizza di assicurazione di responsabilità civile per i danni arrecati nell’esercizio dell’attività. E non potranno più vendere contemporaneamente mutui e quote di fondi di investimento, come invece accadeva prima della riforma.

Negli albi dell’Oam, ad oggi, sono iscritte 65 società di intermediazione. Anche se alcune non risultano attive. Si va da quelle di grandi dimensioni, con sedi su tutto il territorio nazionale, come Nexus Srl, che ha la direzione centrale a Bergamo ma agenzie in tutto il territorio nazionale. A reti che sono anche quotate in borsa, come Kiron Partner Spa del Gruppo Tecnocasa. Poi ci sono micro agenzie locali, che ultimamente aprono sedi anche nei centri commerciali. Mentre più note sono le reti online. A fianco delle storiche MutuiOnline Spa e Telemutuo Spa, crescono nuove sigle. Come Mutui Casa Service Spa, online dal 1° febbraio 2011 con il portale mutuicasatua.it.

---- Ma cosa implicano le novità introdotte dalla riforma per il cliente? Cosa cambia in concreto nel mercato? E quali ripercussioni avrà la riorganizzazione voluta dalla riforma sul futuro della mediazione creditizia e del mercato mutui? Of-Osservatorio finanziario lo ha chiesto a Renato Landoni, Presidente Kìron Partner Spa, i numeri uno sul mercato, tra i primi ad aver annunciato, a gennaio 2013, il superamento di tutti gli step per l’adeguamento della struttura alla nuova normativa. Che ha spiegato quale sarà la svolta nel mercato. E ha rivelato che, per quanto riguarda i mutui, dalla seconda metà dell’anno, si apriranno spiragli di speranza.

Of: Il mercato delle reti di mediazione creditizia è molto cambiato …
Landoni: Esatto. A seguito dell’introduzione della nuova normativa è stata creata una nuova figura professionale, molto più incentrata sulla consulenza. È un po’ l’equivalente di quello che è successo nel 1991 quando fu normata per la prima volta la figura del promotore finanziario. E le società sul mercato, per rientrare nei criteri stabiliti, hanno dovuto strutturarsi.

Of: In che modo?
Landoni: Noi, per esempio, dall’8 gennaio 2013, per adempiere la normativa ci siamo iscritti al nuovo Elenco dei Mediatori Creditizi tenuto dall’apposito Organismo. E abbiamo cambiato il nostro modello distributivo e riorganizzato la società e i processi interni per assicurare una corretta operatività nei confronti dei clienti. Non siamo più una rete in franchising, ma una rete di 450 collaboratori agenti della società Kiron Partner S.p.A.

Of: Il mercato ne ha risentito?
Landoni: Forse un po’ ne ha sofferto. Ma oltre alla riorganizzazione del comparto, comunque, va tenuto presente che siamo in un particolare contesto di crisi. Le banche hanno ridotto le erogazioni del credito. Il mercato è in una fase di stallo. Anche noi, come le altre società di mediazione creditizia, abbiamo fatto registrare una flessione.

Of: Perché le banche non danno più i mutui.
Landoni: Le banche hanno ridotto le erogazioni per via della particolare situazione economica e finanziaria. Sono diventate più attente alla qualità dei clienti che richiedono un finanziamento.

Of: Non è prevista nessuna garanzia extra per i vostri clienti?
Landoni: No, nessuna. Quando un cliente ci chiede un mutuo per prima cosa avviamo uno studio di fattibilità per conto nostro. Una sorta di pre-istruttoria attraverso un Tool di Adeguatezza che viene consegnato al cliente per aiutarlo nella scelta del finanziamento.

Of: In cosa consiste?
Landoni: In pratica analizziamo il profilo economico finanziario del cliente che ci richiede il finanziamento. Controlliamo il suo potenziale stato di solvibilità, il rapporto rata-reddito, la sua propensione all’indebitamento, le sue esigenze. Gli spieghiamo l’andamento dei tassi di interesse del mercato, e quali sono le differenze tra un mutuo a tasso fisso, variabile e misto. In modo da essere in grado di comunicargli in tempi rapidi, e prima di indirizzarlo verso qualche istituto di credito, se avrà o meno le caratteristiche adatte per accedere a un finanziamento.

---- Of: Supponiamo che le abbia…
Landoni: A questo il punto il cliente già sa, o almeno ipotizza, se il finanziamento gli verrà rilasciato dalla banca. Quindi cerchiamo il mutuo che più si addice alle sue caratteristiche e alle sue necessità e contattiamo l’istituto di credito che a sua volta provvederà ad avviare una pratica di istruttoria definitiva.

Of: La vostra pre-istruttoria non è vincolante quindi?
Landoni: No, è sempre la banca che decide se concedere il finanziamento.

Of: E quando la banca rifiuta, anche se voi avete dato l’ok?
Landoni: Noi facciamo una pre-istruttoria che non può essere definitiva perché è la banca che delibera il finanziamento. Può capitare a volte che il cliente ometta, senza volerlo, delle informazioni: per esempio di aver già in essere un finanziamento, oppure ha dichiarato uno stipendio differente rispetto a quello verificato. Questi elementi possono a volte determinare degli effetti sulla valutazione della banca. E’ quindi importante la qualità della consulenza effettuata al cliente per ridurre queste criticità.

Of: Quali mutui offrite?
Landoni: Prevalentemente quelli per l’acquisto prima casa, a tasso fisso, variabile, misto, polizze assicurative, e prestiti personali. Abbiamo stipulato oltre 15 accordi e convenzioni con altrettanti istituti di credito o finanziarie come MPS, UniCredit, Cariparma, BNL BNP Paribas, Popolare di Vicenza, IBL, Compass, Banco Popolare, Barclays. Anche se con alcuni di questi istituti l’offerta è solo regionale. Per un totale di oltre 100 linee di prodotti.
A volte garantiamo un vantaggio economico sulle condizioni praticate. Altre volte, invece, il prodotto è commercializzato alle stesse condizioni dello sportello bancario.

Of: A quanto ammonta lo sconto?
Landoni: Dipende. Può essere una riduzione delle spese accessorie ad esso collegate, magari quelle per l’istruttoria. Con questa particolare situazione di mercato, i tassi, e tutti i problemi legati al costo della raccolta del denaro, anche le banche hanno pochissimo margine d’azione.

Of: Poi va considerata una commissione aggiuntiva per l’intermediazione…
Landoni: Pari a circa all’1-1,50% dell’erogato. Dipende dall’area geografica: in media chiediamo l’1% al nord e l’1,5- 2% al sud, e poi dipende dalla trattativa che si instaura con il cliente.

Of: Così però lo sconto sullo spread non ripaga i costi di commissione…
Landoni: Il nostro plus non è solo la convenienza economica, ma il valore della consulenza. I clienti che si rivolgono a noi pagano per un servizio che difficilmente potrebbero ottenere da altri operatori.

---- Of: Mi faccia un esempio…
Landoni: Quando gli indici di riferimento cambiano, i nostri consulenti del credito e assicurativi contattano il cliente per spiegargli quale sarebbe lo scenario per lui più economico. Sia che il mutuo sottoscritto sia un misto, sia che si tratti di un fisso o di un variabile. Così, nel caso in cui il cliente avesse un tasso fisso o un variabile e volesse procedere con la rinegoziazione del finanziamento pensiamo a noi a tutto.

Of: Anche queste operazioni sono incluse nella percentuale di commissione?
Landoni: Se si tratta di stipulare un nuovo contratto di finanziamento sì. Il valore della commissione è stabilito dalla trattativa che avviene con il cliente.

Of: Quanto incide il mercato dei mediatori creditizi sul totale?
Landoni: Il valore è indicativamente pari al 20% sul totale, che poi comprende l’intermediato di tutti gli operatori: agenti in attività finanziaria delle banche, finanziarie e mediatori creditizi.

Of: E in futuro?
Landoni: La nuova normativa ha praticamente aperto un nuovo mercato. Di fatto si apre una concorrenza molto più professionale e organizzata. Nel tempo, non si andrà più solo nella banca sotto casa presso la quale si ha il conto corrente a sottoscrivere il mutuo, ma si potrà consultare le società di mediazione creditizia che offriranno un’ampia gamma di prodotti, e un servizio di consulenza anche dopo l’erogazione del finanziamento.

Of: Anche le banche hanno creato o stanno creando reti esterne di consulenza specializzate nel credito al consumo…
Landoni: Infatti. Anche se vendono solo i loro prodotti. Ma il punto focale è la consulenza. Ecco perchè credo che nei prossimi anni ci sarà sempre più mediazione.

Of: Quindi c’è l’alba di un nuovo mutuo?
Landoni: Possiamo dire di sì. È vero, la crisi ha ridotto le erogazioni. Ma già adesso ci sono segnali positivi che lasciano ben sperare per i prossimi mesi. Già ora alcuni nostri partner bancari ci hanno contattato per dirci di avere un plafond molto più ampio rispetto allo scorso anno. Credo che le banche cominceranno a incrementare la concessione dei finanziamenti, soprattutto dalla seconda metà dell’anno. Ovviamente non rinunciando ai criteri di sicurezza nella scelta dei futuri mutuatari.

Of: E ai tassi cosa accadrà?
Landoni: Da questo punto di vista credo che non ci saranno significative modifiche agli spread attualmente applicati. Anzi, penso che rimarranno per tutto il 2013 agli stessi livelli di adesso. Gli indici di riferimento invece inizieranno lentamente ad aumentare. Soprattutto l’Euribor, che già ha iniziato a crescere.

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